DIHK-Hauptgeschäftsführer Wansleben: „Das Brexit-Trauerspiel geht in die nächste Runde“

Die Unterhändler von Großbritannien und EU haben auch in der jüngsten Verhandlungsrunde keine Einigung über den Brexit gefunden. Martin Wansleben, Hauptgeschäftsführer des Deutschen Industrie- und Handelskammertages (DIHK), kommentiert die Lage enttäuscht.

Wansleben: "Das Brexit-Trauerspiel geht in die nächste Runde, der Ausgang bleibt völlig offen. Die so lang erhoffte Klarheit beim Brexit lässt weiter auf sich warten.

Das vergrößert die Probleme: Denn selbst, wenn es jetzt doch noch zu einer wünschenswerten Einigung kommt, bleibt den Unternehmen kaum noch Zeit, die Ergebnisse in ihre Abläufe einzusteuern. Läuft der Brexit ungeordnet ab, ist es noch schlimmer: Die Wirtschaft muss dann ihre britischen Lieferketten überdenken und sich auf massive Brexit-Bürokratie beim Zoll einstellen.

Wir tun alles, um die Folgen so erträglich wie möglich zu gestalten. Mehr als 12.000 Unternehmen haben bereits die Brexit-Checkliste des DIHK (www.ihk.de/brexitcheck) genutzt, um sich vorzubereiten.

Jetzt müssen aber vor allem die britische Regierung und das Parlament Verantwortung übernehmen, um rasch realistische Lösungen für einen geordneten Brexit zu finden. Nur so lässt sich drohendes Chaos verhindern."

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Online-Tool hilft Unternehmen beim Brexit-Check

Der EU-Austritt Großbritanniens rückt immer näher – am 30. März 2019 verlässt das Land die Europäische Union. Höchste Zeit also für Unternehmen, sich vorzubereiten. Die IHK-Organisation hilft dabei mit ihrer Online-Checkliste "Are you ready for Brexit?", die unter www.ihk.de/brexitcheck zugänglich ist.
Ein Online-Tool bietet anhand von 18 Themenfeldern Orientierung bei der Vorbereitung auf den Brexit. Dazu gehören etwa Fragen zur Grenzabfertigung, Zoll- und Steuerfragen sowie Ursprungsregeln oder Standards und Produktnormen. Der Nutzer kann aus den für ihn interessanten Themenbereichen ein zusammenfassendes PDF generieren und mit persönlichen Notizen ergänzen.

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Wissenssicherung im Praxischeck – wie groß ist Ihr Bedarf tatsächlich?

Die Sicherung des wertvollen Mitarbeiterwissens ist für Unternehmen zum wettbewerbskritischen Faktor geworden. Im Zuge von Fachkräftemangel, War for Talents und der bevorstehenden, gigantischen Pensionierungswelle, gewinnt das Thema rasant an Bedeutung. Wer nicht rechtzeitig handelt, dem droht bereits in Kürze ein schmerzhafter Wissensabfluss. Der Verlust des einzigartigen Erfahrungsschatzes kann sogar existenzbedrohend werden.

Das Steinbeis-Beratungszentrum Wissensmanagement bietet Führungskräften, Personalverantwortlichen und HR-Strategen jetzt eine kostenlose Checkliste zur ersten Orientierung an. „Wissenssicherung im Praxischeck: Wie groß ist Ihr Bedarf tatsächlich?“ vermittelt erste Anhaltspunkte, ob und wo Handlungsbedarf in der eigenen Organisation besteht. Zudem gibt sie wertvolle Tipps, wie sich das Thema weiter vertiefen lässt.

>> Checkliste jetzt kostenlos herunterladen

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Mit Lean Selling erfolgreich akquirieren

Lean Selling sorgt dafür, dass Anbieter im Dialog mit dem Kunden eine optimale Problemlösung liefern und so attraktive Auträge akquirieren.

Aus einer Vielzahl von Hüten kauft der Interessent dann, wenn ein Hut die Anforderungen erfüllt. Statt Hüte in den höchsten Tönen anzupreisen, wäre es sicher erfolgreicher, nach dem genauen Kundenbedarf zu fragen. Und dann passende Modelle vorzustellen.

Auch im Vertrieb von Investitionsgütern wird die teure Ressource Vertrieb häufig nicht optimal eingesetzt. Eine hohe Anzahl von Angeboten zu erstellen, ist teuer, wenn die Hitrate zu klein ist. Dies passiert dann, wenn keine detaillierte Klärung der Kunden-Anforderung vorliegt.

Herausfinden wann die Zielgruppe den passenden Bedarf hat

"Erkenne den Kundenbedarf und decke ihn mit passenden Produkten und Dienstleistungen ab", so einfach könnte es sein, Aufträge zu akquirieren. Doch wann hat ein Neu- oder Bestandskunde Bedarf? Das Internet schließt eine Informationslücke. Probleme lassen Unternehmen zunächst einen Lösungsansatz bei Google zu suchen. Mit den passenden Stichworten im Internet findet der Interessent dann einen potenziellen Problemlöser.

Mit Hilfe von Internet-Marketing-Werkzeugen lassen sich Leads aus einer großen Zahl potenzieller Interessenten herausfiltern, die jetzt eine Problemlösung suchen. Ist der Auftrag, was seinen Wert und die Komplexität angeht, attraktiv und hat der Interessent auch ein Budget für die Problemlösung, lohnt es sich, den Dialog mit ihm aufzunehmen. Der Kundenwert verspricht dann hoch genug zu sein.

Zeit und Gelegenheit für den Vertrauensaufbau

Ein Interessent möchte sicher gehen, ob der potenzielle Anbieter sein Problem genau genug versteht und kompetent Lösungen anbieten kann. Hier kann der persönliche Dialog des Außendienstmitarbeiters sehr gut durch überzeugende Inhalte im Wege des Emailmarketings ergänzt werden.

Es bietet sich häufig an, den Dialog des Interessenten mit der eigenen Website dem persönlichen Erstkontakt voranzustelllen. Dies ermöglicht dem Interessenten, sich ohne Verkaufsdruck mit der Problemlösungskompetenz des Anbieters auseinanderzusetzen. Anhand von Praxisbeispielen wird dann klar, ob die erhoffte Nähe zu der eigenen Aufgabenstellung erkennbar ist oder nicht.

(Automatisiertes) Emailmarketing unterstützt den Vertrieb sehr gut dahingehend, dass nur noch Interessenten für sehr hochwertige, erklärungsbedürftige Produkte oder Dienstleistungen ein persönliches Gespräch führen. Diese zeigen durch ihr großes Interesse auch direkt Handlungs- und Entscheidungsbedarf.

Gib dem Kunden, was er braucht und wofür er bezahlt

Schlanke Verkaufsprozesse mit Unterstützung des automatisierten Emailmarketings helfen nicht nur bei der Neukundenakquisition sondern auch bei der Bestandskunden-Ausschöpfung und – Bindung.

Wenn ein Anlagenbetreiber regelmäßig bestimmte Betriebsstoffe oder Verschleißteile benötigt, lassen sich Angebote und entsprechende Produktinformation sehr effizient per Email an die Zielgruppe herantragen, ohne dass dies als Spam empfunden wird. Vorausgesetzt der Anbieter beurteilt die Bedarfssituation für Betriebsstoffe beim Kunden zutreffend.

Produkt- oder Dienstleistungsveränderungen mit dem jeweiligen Kundennutzen zu kommunizieren, stärken in der eigenen Kundenbasis die Positionierung als attraktiver Problemlöser. Dies erhöht den Vertriebserfolg.

Kundenwünsche ändern sich – wie der Verkäufer davon erfährt

Der Verkäufer ist nicht permanent beim Kunden vor Ort. Auch wenn der Vertriebsinnendienst das Tagesgeschäft abwickelt, so fragt dieser Veränderungen beim Kundenbedarf selten systematisch nach. Hier hilft eine kurze, auf wenige Fragen fokussierte Kundenumfrage, die der Außendienstmitarbeiter fallweise durch ein späteres, persönliches Gespräch ergänzen kann.

Schon durch Unternehmenszukäufe oder -Verkäufe beim Kunden ergeben sich oftmals Chancen und Risiken für einen Lieferanten. Je frühzeitiger ein Vertrieb hierüber Informationen vom Kunden gewinnt, desto eher kann er sich auf Umsatz- oder Sortimentserweiterungen oder auf das Risiko von Umsatzeinbrüchen einstellen.

Lean Selling setzt Vertriebsressourcen effizienter für den Vertriebserfolg ein

Die Qualität der Leads, die nach der Selektion persönlich vom Vertriebsaußendienst besucht werden, steigt mit vorgeschaltetem Emailmarketing deutlich an. Kunden mit Bedarf für Standardprodukte kommen vielleicht sogar ohne Vor-Ort-Betreuung aus und werden ausschließlich vom Vertriebsinnendienst betreut.

Neben dem direkten Produkt- der Anlagenverkauf lassen sich mit Hilfe des Lean Selling auch weitere Serviceleistungen andocken. Diese erhöhen den Kundennutzen und den Kundenwert: sie reichen von von der Instandhaltung über Kundenschulungen bis hin zu Leistungssteigerungen und Optimierungen von Maschinen und Anlagen.

Einer der ersten Schritte zur Umsetzung von Lean Selling ist die Bewertung des eigenen Kundenpotenzials. Hierfür gibt eine kurze Checkliste zum Download erste Anregungen.

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Bedarfsanalyse für Kunden bringt weitere Umsätze

Im hektischen Vertriebsalltag werden Bewertungen von Bestandskunden gern vernachlässigt. Dabei lassen sich hier ohne Schwierigkeiten weitere, wichtige Informationen vom Kunden gewinnen. Es gibt eine laufende Kundenbeziehung, die den Dialog nicht nur ermöglicht, sondern auch zur Festigung und zum Ausbau der Geschäftsbeziehung notwendig macht.

Kunden freuen sich darüber, wenn Lieferanten sich für ihr Geschäft interesssieren und den einen oder anderen weiteren Wertbeitrag liefern können. Eine Bedarfsanalyse sucht Informationen in zwei Richtungen:

  1. Lässt sich der Lieferanteil für ein Produkt oder eine Dienstleistung im Vergleich zum Wettbewerb steigern und
  2. lassen sich weitere, bislang nicht genutzte Produkte beim Kunden platzieren.

Warum eine ABC-Analyse von Bestandskunden nicht hilfreich ist

Zugegeben, Bestandskunden nach Umsätzen zu sortieren ist häufig mit einem Mausklick erledigt, hat aber keinen hohen Informationsgehalt. Es wird weder eine Aussage darüber getroffen, wie hoch der eigene Lieferanteil beim Kunden ist, noch welches Umsatzpotenzial beim Kunden überhaupt schlummert.

So können kleine Umsätze nur einen kleinen Lieferanteil bei einem beträchtlichen Umsatzpotenzial bedeuten. Und große Umsätze müssen nicht das Ende der Möglichkeiten sein, es sei denn, der eigene Lieferanteil beträgt 100%. Und selbst dann könnten noch Umsatzpotenziale für weitere Produkte bestehen.

Eine Bedarfsanalyse bei Bestandskunden durchzuführen, bringt dem Anbieter drei entscheidende Vorteile:

1. Wertschätzung für und durch den Kunden

Das Gespräch signalisiert dem Kunden, mein Lieferant interessiert sich für mein Geschäft und macht sich darüber Gedanken, wie der Wertbeitrag für mich noch vergrößert werden kann. Dazu gehören Themen, wie z.B.

  • die zukünftige Ausrichtung des Kunden-Unternehmens,
  • der Kauf oder Verkauf von Tochterunternehmen,
  • die Bearbeitung eines neuen Geschäftsfeldes oder
  • das Erschließen neuer Kundengruppen

Das Gespräch sollte also nicht eng an den bereits vertriebenen Produkten entlang geführt werden. Der breite Fokus kann dann nicht wahrgenommene Absatzchancen identifizieren, die für den Kunden auch einen weiteren Wertbeitrag bringen.

2. Kenntnis der Wettbewerber um den Lieferanteil

Es gibt Kunden, die für strategisch wichtige Zukaufprodukte grundsätzlich mit mehreren Lieferanten zusammenarbeiten, für weniger bedeutende Produkte aber auch nur einen einzigen (Top-) Lieferanten bevorzugen. Dies gilt natürlich genauso auch für Dienstleistungen.

Der Einsatz einer Bedarfsanalyse hilft, die eigenen Stärken und Schwächen aus Sicht des Kunden im Gespräch mit ihm auszuloten. Wenn klar wird, worauf der Kunde wertlegt, kann eine passende Verbesserung des eigenen Leistungsangebotes zu einer deutlichen Steigerung des Lieferanteiles und damit des Umsatzes führen.

3. Chance der Sortimentsausweitung beim Bestandskunden

Immer wieder zeigen sich Bestandskunden im Gespräch mit ihrem Lieferanten überrascht, welche weiteren Produkte und Dienstleistungen von diesem bezogen werden könnten. Entweder für den Einsatz in eigenen Unternehmen oder in weiteren Konzernteilen, wenn es sich um verbundene Unternehmen handelt.

Eine Bedarfsanalyse beim Bestandskunden ist daher sehr nützlich. Abseits des Tagesgeschäftes gelingt es dann mühelos, weitere Absatz- und Umsatzpotenziale zu heben. Dies setzt aber zwingend voraus, dass der Vertriebsmitarbeiter sich mit dem Geschäft seines Kunden auseinandersetzt und den Nutzen weiterer Produkte oder Dienstleistungen bei ihm abschätzen kann.

Zu den Klassikern der Sortimentsausweitung im Maschinen- und Anlagenbau gehören

  • die Versorgung des Kunden mit Ersatzteilen und Verbrauchsmaterialien, auch wenn es sich teilweise um normierte Teile handelt, die auch über andere Handelswege zu beziehen wären,
  • die Leistungssteigerung und Optimierung von Maschinenkomponenten sowie
  • alle Dienstleistungen um die Instandhaltung von Maschinen und Anlagen.

Welche einzelnen Aspekte zu einer Bedarfsanalyse gehören, erfahren Sie in unserem kostenfreien Download hier. Im nächsten Beitrag wird beschrieben, wie Sie eine modifizierte Fassung einer Kundenanalyse zur Neukundengewinnung einsetzen können.

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In 8 Schritten zum Warenwirtschaftssystem

Ein Warenwirtschaftssystem kann einen wesentlichen Erfolgsfaktor für Ihr Unternehmen bedeuten. Doch worauf muss ich achten, wenn ich Anbieter-Informationen einhole?

Und was muss ich wissen, damit das System auch in einigen Jahren noch meinen Anforderungen genügt?

Das neue Whitepaper „So finden Sie Ihr Warenwirtschaftssystem“ beschreibt in acht einfachen Schritten, wie Händler herausfinden, ob ein Retail Management System zum Unternehmen passt. Grundsätzlich solle ein Warenwirtschaftssystem die Prozesse im Controlling, Einkauf, in der Warensteuerung und im Verkauf unterstützen. Dabei regen die Autoren des Leitfadens dazu an, zunächst nur wesentliche technologische Details zu fokussieren und vor allem die Kompatibilität und die Zukunftsfähigkeit des Systems zu beachten.

Das Whitepaper trägt mit Checklisten und Basis-Informationen zu technologischen Standards dazu bei, dass die technologischen Aspekte einer Lösung ebenso im Blick bleiben, wie der langfristige Bedarf des eigenen Unternehmens. Außerdem gibt das Papier Anregungen, sich auch mit dem hinter einer Technologie stehenden Anbieter zu befassen. Die Branchenerfahrung des Lösungsanbieters sowie eine regelmäßige Weiterentwicklung des Produktes solle hier ebenso berücksichtigt werden wie der mögliche Support.

Zusammengestellt wurde der Leitfaden von der Futura Retail Solutions AG. Dabei konnte das Softwareunternehmen aus Hamburg auf seine über 40jährige Erfahrung als Technologiepartner von Einzelhändlern zurückgreifen. Das 12-seitige Whitepaper inklusive Checkliste zu den einzelnen Schritten steht kostenlos als PDF-Download zur Verfügung. https://futura4retail.com/…

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